È necessario cambiare metodo per vincere gli appalti pubblici e privati ed evitare il collasso della cassa aziendale ormai da anni, da quando sono terminate le “vacche grasse” nel settore delle costruzioni, in generale dei lavori, ma anche nel settore dei servizi e delle forniture.
In modo particolare se hai un’azienda che gareggia nel pubblico, ti sarai accorto da qualche tempo che nei meccanismi di partecipazione e di aggiudicazione c’è più di un bug, qualche cosa che non funziona.
Avverti che c’è più di qualche falla nel sistema, sei attratto sempre più a partecipare ma allo stesso tempo non vinci nulla e ti accorgi pure che la tua liquidità inspiegabilmente si riduce in maniera costante.
Succede anche quando non partecipi agli appalti pubblici ma svolgi lavori o servizi tramite affidamenti diretti o in subappalto ad aziende del settore, o ancora quando ti rivolgi ai clienti privati.
Insomma, quasi sempre!
MA COME MAI QUESTA BENEDETTA LIQUIDITA’ SI ESAURISCE?
I motivi possono essere i più disparati, ma quasi sempre hanno un comun denominatore: l’eccessiva concorrenza!
Purtroppo le nuove normative hanno permesso di aumentare la tua concorrenza a dismisura, l’introduzione dell’Avvalimento (cioè poter fare lo “sbarone” sfruttando i requisiti di aziende più grandi non interessate all’appalto) ha permesso ad aziende -nate dal nulla e senza aver le carte in regola- di poter gareggiare al pari di aziende più strutturate ed esperte.
E’ come se io mi mettessi a dare diagnosi ai pazienti con il solo diploma di perito commerciale solo perché mi sono insinuato nello studio di un cardiochirurgo.
Non è assurdo? Ma questa è la verità in tanti casi.
A peggiorare la situazione è stata la nascita (come i funghi) di consorzi stabili farlocchi che hanno dato l’opportunità a piccole imprese di partecipare come se fossero una big company, oppure di gareggiare in categorie di lavori che non hanno mai fatto, sfruttando i requisiti del consorzio stesso grazie ad altri soci con tali facoltà.
Le Stazioni Appaltanti si sono trovate in tanti casi a fidarsi di aziende che poi non erano in grado di svolgere il lavoro per mancanza di conoscenze, struttura, mezzi, liquidità.
A volte i risultati sono stati questi.
Ecco perché spesso e volentieri preferiscono creare una gara invitando SOLO poche aziende:
- Perché dovrebbero impiegare mesi e mesi per controllare la documentazione e la regolarità delle offerte di tutte le aziende che vorrebbero partecipare;
- Le aziende devono godere di grande fiducia da parte dell’Ente, essere già conosciute o devono aver fatto almeno un lavoro o servizio con ottimo risultato;
- rischierebbero di perdere i fondi prenotati (spesso sono fondi europei) se dovessero rallentare le procedure di aggiudicazione, consegna e chiusura dei lavori.
- chi è a capo degli uffici tecnici preposti agli appalti e i responsabili istituzionali rischierebbero il posto se il lavoro/servizio fosse svolto da degli incompetenti (ricorda l’esempio che ho fatto prima: ti faresti operare da me alle coronarie sapendo che sono invece un perito commerciale?).
Se quindi il tuo modo di acquisire commesse è focalizzato solo sul tuo lavoro/servizio/prodotto e non pensi a creare, mantenere e comunicare un’idea differenziante rispetto alla tua concorrenza, la tua impresa non sarà mai percepita come ideale e migliore per svolgere l’appalto.
Ultimamente non c’è prezzo che tenga, te lo assicuro.
Un altro fattore importante è che normalmente le imprese che partecipano agli appalti non fanno e non sanno fare marketing.
Per molti il marketing è: una cosa sconosciuta, inutile, serve solo a far vedere che l’azienda esiste e deve spiegare ai clienti perché dovrebbero comprare quella cosa o quel servizio che si ha deciso di vendere.
Nulla di più sbagliato.
E’ tutto il contrario e completamente distante da questo tipo di approccio.
Devi studiare prima la tua concorrenza e magari scoprire qual è il loro fianco scoperto, poi devi comprendere ciò che i tuoi potenziali clienti vogliono e devi trovare il modo di procurarglielo.
Ti assicuro che anche gli Enti Pubblici sono composti da persone che ragionano e hanno dei parametri oggettivi e soggettivi che usano per acquistare, questo non vale solo per i clienti privati!
Ultimo motivo è che non hai un’azienda adeguatamente strutturata e non reinvesti in essa, preferisci bruciarti la liquidità per sfizi personali e non sei in grado di farti i conti per tenerti la cassa per pagare le imposte e le tasse.
L’imprenditore deve essere l’ultimo a trattenere il profitto per sè, perché la maggior parte del guadagno serve a:
- investire nelle persone, puntando alla loro crescita e di conseguenza alla qualità gestionale dell’azienda che sarà percepita anche dal cliente (assistenza);
- investire in strumenti per migliorare la capacità produttiva;
- investire nel marketing strategico e in nuove strategie aziendali, per acquisire nuove commesse e far sì che quelle già acquisite diventino ricorrenti e costanti.
Questo è ciò che in maniera ipersemplificata devi fare se vuoi prosperare, acquisire più commesse e crescere nel tempo.
Ovviamente non è tutto, il lavoro è molto e occorre tanto impegno, soprattutto per te, caro imprenditore.
Se ritieni di non farcela da solo, ti capisco, ci sono passato anche io e posso darti una mano.
E se non hai tempo da perdere e desideri davvero prendere il controllo della tua attività imprenditoriale,