Se stai leggendo questo articolo vuol dire che non solo il titolo ti ha colpito, ma molto probabilmente ci sei dentro fino al collo.
In questi ultimi periodi si è creato un vero caos nel mondo degli appalti, le regole dicono tutto e poi le sentenze per controversie scrivono tutto il contrario.
E lo sai come siamo arrivati a tutto questo?
Spero che apprezzerai la mia sincerità e durezza, se dico queste cose è perché ci tengo moltissimo a risollevare le sorti del tessuto imprenditoriale italiano, in particolare quello delle ditte appaltatrici che partecipano alle gare d’appalto, perché sono le più colpite dalla crisi che si è abbattuta sul nostro paese.
Quindi ti devo ahimè comunicare che la colpa è anche un po’ nostra, ognuno di noi ha dato il suo contributo, involontariamente abbiamo alimentato un meccanismo malsano che ha permesso di distribuire ricchezza a tutti, tranne che agli appaltatori.
E ora te lo spiego.
Da oltre 15 anni mi occupo di appalti in generale, di preparazione documentale amministrativa e tecnica, rapporti con le Stazioni Appaltanti, con i vari clienti e fornitori.
Quindi ho visto affrontare parecchie fasi nel mondo degli appalti, ho iniziato quando non si parlava nemmeno di un codice che regolamentasse l’intero iter.
Sì, è vero che era presente dal 1994 la Legge Merloni, ma era un regolamento molto sommario e non approfondito, composto di soli 38 articoli che dava regole un po’ a tutto, ma non in maniera chiara.
Poi la Legge Merloni fu abrogata nel 2006 ed entrò in vigore il primo Codice degli Appalti che ha regolamentato il sistema in maniera più dettagliata grazie anche al supporto dell’Autorità di Vigilanza sui Lavori Pubblici.
Anche quest’ultimo fu modificato diverse volte nel corso degli anni finché non è stato sostituito dal Nuovo Codice degli Appalti nel 2016.
INSOMMA, TANTE REGOLE, UNA DIETRO L’ALTRA.
Ma in Italia è complicato creare regole che vengano rispettate.
Negli ultimi 15 anni gli aggiornamenti giuridici sono stati davvero numerosi.
La maggior parte delle aziende piangeva e chiedeva trasparenza e pari opportunità di partecipazione, forzando anche alcune norme e facendo introdurre nuovi istituti come l’Avvalimento e la possibilità di usufruire dei requisiti dei Consorzi Stabili.
Sono richieste legittime, ma hanno stravolto gli equilibri e permesso di falsare le regole del mercato, nel senso che anche le piccole aziende possono ancora oggi partecipare ad appalti senza averne i requisiti, premiando ancor di più aziende per nulla qualificate in grado di eseguire lavori, a discapito della capacità, competenza e senso di responsabilità.
Come puoi vedere dalla tabella qui sotto, a partire dal 2001 c’è stata una vera esplosione di appalti con procedura aperta, finché non è intervenuto nel 2006 il primo Codice.
La cosa curiosa che salta subito all’occhio è che a partire dall’entrata in vigore del primo Codice gli appalti pubblicati con gara a procedura aperta sono diminuiti drasticamente rispetto a quelli non pubblicati e riservati a poche aziende (questa situazione è presente ancora oggi).
In più puoi notare che è più che raddoppiata la media dei partecipanti e sono aumentati anche i ribassi!
Perché?
Semplice, perché:
- le Stazioni Appaltanti non hanno più pubblicato tutte le gare d’appalto, pertanto quelle con procedura aperta sono diminuite e di conseguenza hanno aumentato la concorrenza;
- le Stazioni Appaltanti, soprattutto quelle più piccole, non sono preparate a gestire un gran numero di offerte, la burocrazia blocca le procedure e adeguarsi alle normative richiede tempo, molto tempo;
- le Stazioni Appaltanti non hanno voglia di trovarsi in cavilli legali a causa delle mancanze di fornitori inadeguati e non vogliono aver a che fare con aziende assolutamente sconosciute, pertanto preferiscono prima conoscere i propri fornitori e fare indagini su di loro;
Anche prima c’era molta concorrenza, ma gli appalti erano per lo più tutti pubblici e aperti a tutti, pertanto le aziende avevano l’imbarazzo della scelta.
Spesso il numero dei partecipanti non superava le 30 unità.
Come vedrai dalla tabella successiva è la situazione recente (dati ANAC) e la situazione è simile in quasi tutte le regioni italiane.
Le gare con procedura aperta sono circa l’ 8% di tutte le gare pubblicate nel biennio!
Poi, prima del soccorso istruttorio, le probabilità di aggiudicarti un lavoro o un servizio erano alte perché in più potevi tentare di “speronare” gli avversari che non avevano compilato bene la documentazione di gara.
Altra verità è che già da anni c’era l’obbligo di qualificarsi tramite un Ente SOA, (almeno per quanto riguarda gli appalti di lavori) ma le gare erano abbastanza veloci, partecipavano spesso aziende del posto che cercavano di spartirsi la fetta un po’ per ciascuno.
Inoltre costava meno partecipare.
Ma nel corso del tempo i costi fissi di gestione e creazione di una gara d’appalto sono aumentati.
Quindi, per tutti questi motivi e tanti altri minori, è normale se oggi ti ritrovi con il sedere per terra, investi continuamente a fondo perduto senza avere un obiettivo preciso e non riesci più a vincere gli appalti in maniera ricorrente come un tempo.
Ti hanno imbrogliato facendoti credere che bastava partecipare a più gare d’appalto possibili e seguire l’andamento dei ribassi per individuare la media vincente e aggiudicarti circa il 2% di quelle partecipate.
Non puoi sapere quali sono i ribassi che metterà la concorrenza, ti stai affidando solo alla fortuna.
Ti hanno imbrogliato facendoti credere che le gare in cui si vince tramite un punteggio (per intenderci il criterio dell’offerta economicamente più vantaggiosa) sono tutte pilotate, sono già assegnate ad un concorrente e non vale la pena parteciparvi, un po’ come la volpe che non arriva all’uva e dice che è acerba.
Ti sei fatto comprare da quattro regole stupide.
Ma ti capisco, ci sono passato anch’io e non è tutta colpa tua, le regole sono state fuorvianti e ti hanno imbrogliato fino a questo momento.
Purtroppo fino ad oggi tante persone vicino a te hanno corrotto la tua mente, ti hanno fatto credere che l’unica via per poter vincere gli appalti fosse quella di partecipare a più gare possibili.
Per di più a peggiorar le cose hanno sempre detto che basta avere qualche conoscenza per poter aggiudicarsi gli appalti.
Quest’ultima affermazione non è completamente errata, nel senso che fino ad oggi in tante occasioni è stato così, ma i tempi sono cambiati e tu purtroppo non ti sei adeguato.
Sei rimasto come la maggior parte degli imprenditori ancorato a dei concetti e delle credenze che ormai non si possono più sostenere al 100%.
LA GRANDE VERITA'
I dati alla mano dicono che c’è ancora sicuramente corruzione, ma ormai sono tanti i funzionari, i tecnici delle Stazioni Appaltanti e chi riveste un ruolo istituzionale come i Sindaci Comunali, nonché le ditte appaltatrici che non si fanno più corrompere!
I controlli nei loro confronti sono diventati estremamente rigorosi.
Inoltre la grande verità è che le Stazioni Appaltanti si sono davvero stufate di aziende che fanno ribassi altissimi e, dopo aver vinto la gara, il giorno dopo fanno una richiesta di variante perché non ci stanno dentro con il ribasso offerto. Vogliono affidare lavori, servizi e forniture ad imprese di estrema fiducia!
Trovo poi inutile e fastidioso dire che per lavorare devi usare ancora metodi corruttivi.
A dimostrazione del fatto che le Stazioni Appaltanti oggi difficilmente si fanno corrompere per pochi spiccioli sono le innumerevoli segnalazioni che arrivano alle Procure Italiane e all’Autorità Anti Corruzione (ANAC).
Se la pensi ancora così allora ti do una brutta notizia: la tua azienda avrà una vita estremamente breve o è già in fase di decomposizione.
Semplicemente non sei in grado di dimostrare che la tua azienda sia migliore delle concorrenti per motivi oggettivi.
LA PRIMA REGOLA DELLA GUIDA PER EVITARE IL CAOS
E’ ormai entrata in funzione una selezione naturale, chi è più bravo a gestire la propria azienda, investe in ricerca e sviluppo per reingegnerizzare i processi di acquisizione dei clienti e delle commesse pubbliche e private si prende la maggior parte della fetta di mercato, anche a livello locale.
Devi riorganizzare la tua impresa appaltatrice anche mettendo mano al portafogli per cambiare il suo modello di business, deve diventare un’azienda attiva e non passiva, non puoi aspettare in continuazione che siano pubblicati gli avvisi di gara come piacciono a te.
Devi ristrutturare la tua azienda a partire dai processi, poi renderla appetibile nei confronti degli Enti e farla conoscere prima che il funzionario o responsabile della Stazione Appaltante decida di invitare altri concorrenti alla gara.
Ma devi avere degli elementi oggettivi che devono farti preferire ED ENTRARE NELLE GRAZIE DELLE STAZIONI APPALTANTI!
Però questo processo richiede tempo e competenze, farlo da solo senza usare i giusti parametri ti porterà a spendere ingenti somme di denaro senza risultati, come anche affidarsi ad una semplice agenzia pubblicitaria o di consulenza non specializzata.
LA SECONDA REGOLA
Dato che oggi non c’è più possibilità di escludere i concorrenti per semplici errori amministrativi, agli appalti con procedura aperta partecipano centinaia di aziende e la percentuale di probabilità che tu riesca ad aggiudicarti l’appalto è una su 8 milioni.
Se continui a partecipare a questo genere di appalti -anche se sai che non hai speranza- stai facendo come la mosca che cerca di uscire di casa andando a sbattere continuamente contro il vetro di un’anta della finestra, senza comprendere che le basta spostarsi di poco per trovare l’altra anta aperta e fuggire via verso un mondo libero.
Evita quindi di gettare soldi in inutili guerre al ribasso, evita di partecipare ad appalti con minor prezzo dove sai che parteciperà un infinito numero di concorrenti.
Trattieni quei soldi per ristrutturare la tua azienda ed essere più performante, partecipando ad appalti dove le regole del gioco le hai decise tu e hai indotto inconsciamente l’Ente a preferire te, invitando la tua azienda perché può proporre delle soluzioni migliori alle sue esigenze.
LA TERZA REGOLA PER USCIRE DAL CAOS E' ESSERE UN VERO STRATEGA
Devi imparare ad avere il controllo dei tuoi numeri aziendali e saperli leggere, smetti di fare del nero perché solo così puoi usare il bilancio settimanale per capire come sta andando la tua impresa e migliorarla.
Devi pretendere dal tuo commercialista un bilancio settimanale pulito, non deve essere falsato per evitare di pagare le tasse, o renderlo interessante alle banche. E non può fornirtelo annualmente inventandoti la scusa che non serve.
Conoscere il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) e l’indice ROI di bilancio ad esempio è fondamentale per migliorare le performance della tua impresa appaltatrice.
Ma sono certo che se ti chiedessi oggi qual è il valore del tuo CAC ti inventeresti mille scuse, mentre dovresti saperlo recitare come la filastrocca che dicevi alla mamma il giorno della sua festa.
Sono sicuro che sai benissimo quali sono i tuoi costi e i margini di guadagno, che sai fiutare gli appalti migliori, che sai destreggiarti per recuperare il ribasso che hai fatto per vincere un appalto, ma tutto questo oggi non basta, devi riportare tutto su carta e confrontare giornalmente la situazione per puntare al miglioramento, ricavando il margine giusto per investire in acquisizione clienti.
I clienti (anche le Stazioni Appaltanti) devono “essere comprate”, cioè acquisite e fidelizzate a seguito di un processo strutturato ed estremamente preciso di marketing strategico.
Facendo ad esempio ancora del nero non potrai analizzare i risultati delle tue azioni e prendere le decisioni strategiche per evitare ad esempio i tempi di magra, in cui non si riescono ad acquisire nuove commesse.
Oggi un APPALTATORE VERO deve essere uno STRATEGA, non andare a sensazioni e a braccio.
Altrimenti rischi di avere la tua azienda fuori controllo.
Partecipando a gare d’appalto con indice di speranza pari a 0 ti fa solamente bruciare denaro che invece ti serve per investire nella vera acquisizione dei clienti tramite il marketing, che non è pubblicità, ma strategia aziendale e posizionamento nella mente dei tuoi clienti, pubblici o privati.
Continuando per la via sbagliata arriverai al bosco, consumerai tutte le tue risorse inutilmente e sarai assalito da un branco di lupi che vuole solo la tua pelle.
E’ meglio se ti fermi, torni indietro, raggiungi il bivio e imbocchi la via della salvezza.
LA VIA DELLA REDENZIONE
Però sei fortunato, perché ti sei appena imbattuto nella soluzione a tutti i mali della tua azienda.
Spero vivamente che tu non voglia continuare ad essere manipolato da una mentalità retrograda e da falsi dogmi che sono stati divulgati appositamente da aziende che non vogliono far capire quali sono realmente le strategie che ti permettono di aggiudicarti gli appalti.
Questo ristretto numero di aziende non vuole assolutamente che tu cresca perché altrimenti potrebbero perdere tutti i loro vantaggi e privilegi, potresti conoscere le vere tattiche del XXI secolo che ti aiuteranno a vincere appalti ricorrenti.
Non farti più manipolare!
Come ti ho detto non è completamente colpa tua, i grandi del settore manipolano la maggior parte del mercato.
Devi tenere presente però che il 95% del tessuto imprenditoriale italiano, soprattutto quello legato al mondo degli appalti, è formato da micro, piccole e medie imprese, come la tua, che ogni giorno compi veri e propri miracoli per riuscire a tirare avanti e far campare non solo la tua famiglia ma anche quella dei tuoi dipendenti e collaboratori.
Questo ti fa un grande onore, ma proprio perché oggi conosci che esiste UN NUOVO SISTEMA e nuove tecniche per attirare a te le Stazioni Appaltanti migliori, quelle che pagano meglio e subito, e che ti inviteranno alle gare d’appalto senza obbligarti a sbragare sui prezzi
non puoi permetterti di commettere altri sbagli!
Se finora la colpa è stata di imprenditori cattivi e manipolatori, continuando a camminare sul percorso sbagliato la colpa sarà inevitabilmente tua, sarai solo un masochista e incosciente.
Avrai sulla coscienza tutta quella gente che si fida di te, non puoi deluderla.
Quindi, l’unico passo che devi fare subito è partecipare all’Evento Anteprima di Appaltatore Stratega,
ti permetterà di adottare il modello di business corretto per vincere gli
appalti in maniera ricorrente nel 21° secolo!
Compila la scheda qui sotto e un tutor a te dedicato ti chiamerà entro 24/48 ore al massimo per fornirti tutte le informazioni necessarie all’iscrizione.
Ti aspetto dall’altra parte!
Andrea